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看化妆品行业乱象,解码店铺的经营管理秘籍

文章出处:广州珈源日化用品有限公司 人气:-发表时间:2015-08-06 10:29:00

这两年来,大家都在谈品类。有人说,护肤品不好做,有人说做彩妆品类更难,投入的成本更高。要想找到另外一个春天,只有从品类的突破上。品类这个定义非常广泛,但是,在行业人看来,其实都是小品类,它不需要更多的服务成本,而是把成本降得最低,风险性不会是很大。而经常听起很多客户说,面膜,洗护,祛痘去黑头等品类有一定的市场空间,而功效产品更是一大市场潜力。

 

而对很多品牌商和代理商以及店家老板来说,市场竞争太泛滥化。护肤品和彩妆品类竞争激烈,护肤品太多了,彩妆品类不够专业,顾客很难引导,需要更专业的技术服务指导。

 

当每一次走访终端和客户反馈的情况大体得出来的一个结论,现在化妆品行业越来越不好做。其实这个是行业的通病,物价上涨,利润愈发微薄,商品品类竞争激烈,商品价格战打得热火朝天,电商的冲击力也越来越大,这些都成为市场终端店家老板最头疼的问题。当这些问题摆到我们面前时,不要为了这些问题而影响生意的情绪,应该是寻找下一个差异突破口,寻找生意的经营诀窍。

 

我们看到了如兰蔻,雅诗兰黛等知名品牌崛起,他们越做越大,再看看我们本土品牌如自然堂,丸美,美肤宝,丹姿等品牌,他们都是在合适的时间内,做合适的事情,所以必须抓住市场时机,不要等到市场成熟了,你再去考虑,那时候再往回头看就已经OUT了。

 

这些年来,我们看看化妆品行业的现象,品类大战,迎合市场需求很关键,以下八点分析行业渠道终端的现象本质。

 

1,KA系统及商超的那些事儿:我们看到了本土品牌的崛起,比如百雀羚,相宜本草,丹姿等品牌在这些渠道里面大有收获,这些是本土品牌的榜样力量。就连很多越做成熟和潜力型的品牌都往里面走,这个就是机遇,也是面临挑战的机会。

 

2,专卖店渠道的那些事儿:这些年来,我们看到了自然堂,珀莱雅,丸美的成功突破,成为本土护肤品牌的榜样,很多本土小品牌,也不得不抢吃这块渠道蛋糕市场,这些就是本土品牌的机会,不去吃,自然有人去吃。

 

3,电商的那些事儿:在过去的几年中,我们看到了化妆品电商的崛起,成为行业内的焦点。比如过去这几年的电商平台,天猫(淘宝),聚美优品,1号店等这些网站,更是成为很多企业纷纷关注和合作的平台线路,包括很多化妆品品牌的崛起,如御泥坊,膜法世家,阿芙等在线上一路飚红,很多品牌也坐不住的吃这块蛋糕了,如百雀羚,相宜本草,PBA,等众多品牌,慢慢在线上产生巨大的销量,这个就是电商的力量。

 

4,连锁渠道的那些事儿:很多化妆品店做生意很困难。地方龙头老大连锁店越做越大,小店越来越困难,因为大店的优势比较大,商品和服务比较齐全,所以,小店的客流量流失率很严重。更重要的是连锁大店他们懂得整合商品品类结构,及时根据市场趋势和消费动向做考虑选择。比如我们看到的屈臣氏,娇兰佳人,莎莎,万宁等连锁做到很好,他们的整体定位和商品品类定位管理很重要,这些连锁店都是我们值得学习的榜样,他们的商品定位引进和促销跟进程度很快,能迎合消费的需求。

 

5,品类聚焦大战,谁能胜出的那些事儿:这两年来,无论是厂家、代理商还是店家老板都在关注品类,他们会根据自己的市场和店家品类结构完善补充做调整,做出符合消费者需求的品类选择。比如很多人觉得护肤难做,彩妆难做,宁愿考虑一些服务成本不是很高的品类作为补充,这样利润空间高,也能互补店内的需求。

 

6,明星单品“爆品”突破的那些事儿:事到如今,化妆品行业内,家家都开始玩起“爆品”,其实很多人不知道“爆品”的定义,不是最低价的产品就是“爆品”,它是一个聚划算的商品品类,也是一个能和消费者共鸣的品类,也是力推的一款明星单品。比如线上谜尚的BB霜、线下透点品牌原液、自然堂的BB霜、再到商超渠道的丹姿水密码产品,这些都是明星的热销爆品,能和顾客产生共鸣点,销量非常大。

 

7,代理商和店家如何选择品类互补:作为卖家,完善和补充品类的需求很关键,不是等到别人做成熟了你再去考虑。在任何一个市场阶段,越早做,你的机会就越大,这时没有太多人和你竞争,只有抓住市场机会,你才能更快速的抢占渠道和市场份额。

 

8,选择品类的关键原则:作为代理商,在品类的选择上能迎合市场、合适选择才是硬道理。经常有一些客户跟我说,做广告品牌和影响力品牌,每个月都会给厂家打100多万,作为一个小品类说,既然拿不出几万来,这不是扯谈吗?其实这点不是最重要的,关键是否合适你才是最重要。看准品类,看准市场时机,就要快速切入。

 

      也常常听到一些经销商朋友反馈,市场更需求一些特色的品类品牌。近两年来,品类成为行业的焦点,无论你是护肤还是彩妆,还是其他,都改写成品类,顺势品类定义炒作一把再说。代理商觉得有特色,吻合自己的市场渠道需求,便开始去做,反正也是互补终端需求。而对很多老板来说,如果店铺里面不做适当的品类结构管理互补的话,很难迎合终端市场需求,不重视市场需求的品类结构管理和经营,这也是很多化妆品店做不大做不强的原因。

    

    作为化妆品店来说,根据市场定期做适当的品类结构调整互补管理,顺势市场需求的品类互动,满足消费者需求的才是硬道理。从很多终端反馈得出结论,要做好终端,我们就必须深入了解终端和挖掘顾客需求的潜力,我们总结有几点。

 

1,化妆品店铺的形象改造:在这个大鱼吃小鱼的时代,如何改造好店铺形象很关键,从店铺门头形象装修、店内的陈列形象布置到品类专区的管理等(从门头设计,橱窗广告,店内形象布置,陈列形象,店内吊旗,店内LOGO形象统一画面,员工工作服等),好的形象可以为店铺大大加分。如果你的店铺以全新形象示人,这样不单单是给顾客一种新鲜的感觉,而且带动这样的购物氛围也很不错,吸引新的人气和客源力量,

 

2,陈列形象布置摆放设计:店内所有化妆品品类的陈列必须是采取标准化的流程运作,标明品类专区,这样能让客户清楚看到需求的品类,比如护肤专区,彩妆专区等品类专区的陈列形象。每个品类品牌的专区负责人都必须负责形象的摆放和监督管理。

 

3,商品品类品牌管理监督:作为店铺的采购或是品类品牌负责人,必须做好商品数据的监督和管理,每个专区要巡回走走动监督和管理,进行出货单的数据对账,及时补充陈列货架上的售出商品空缺,这样有利于库存的充足补放。相关品类负责人要做好每一天的进出货对账单,形成电脑数据库和笔记本的对账管理,这样有利于商品的库存保证。还有店铺内,要定期的适当引进市场趋势需求的商品品类,作为店内的新品和热销品类补充,或是“爆品”互补的推广。每次顾客来消费,都会有一些特色的品类品牌上市销售,从而吸引更多的顾客购买。

 

4,员工的教育培训与指导:作为店家老板,要做好培训教育工作,要做好店铺的商品品类管理,员工都得懂得店内的岗位工作职责,要熟悉店内的工作情况,每一个员工的分工和协助配合很重要,员工要做好工作总结和报表,形成自己的工作计划和安排。

 

5,促销活动策略更新推广宣传:比如我们看到很多本土化妆品店以及化妆品连锁店,他们经常做的一件事情,那就是打折或是买送,这样的活动虽多,但是也有效果。如果化妆品店生意要做的好,首先是考虑整个店铺的布局和品类管理,做活动要考虑什么商品品类是作为主打,要怎么去做很关键。

比如,要定期主题鲜明的活动方式,如下图标看:

活动主题方式

月度活动主题,季度活动主题,季节活动主题,狂欢节活动主题,会员回馈日

活动形象宣传

店内吊旗,横幅(条幅),POP海报宣传,员工服装统一宣传,活动主题统一宣传,

活动互动方式

抽奖,买赠,换购,免费送,会员,节目游戏捆绑

 

活动商品品类

护肤类,彩妆类,面膜类,洗护发水沐浴类,祛痘去黑头类,美发染发类,甲油类,药妆口服液类,牙膏牙刷类,洗衣粉(液)香皂类,美妆工具类,湿巾卸妆类,纸巾制品类以及其他品类等

 

对于化妆品店,终端销量取决于员工素质,如何与消费用户之间的互动和谈判很重要,一般很多店都在往这块走,这个取决于店员的素质和谈判技巧问题。一般店员和顾客打交道时候,有三点要做到位:

 

1,微笑表情:对待顾客一定要微笑,这样能让顾客感觉你热情和礼貌,容易让顾客产生好感,这样一来,容易产生互动吸引顾客。

 

2,热情招待:哪怕顾客只是浏览商品也一定要热情招呼,“欢迎光临,可以进来看看”,这样顾客觉得你是热情和礼貌的,如果你店内有这样的服务,顾客进来,可以倒杯水给顾客喝解渴,顾客也容易根据她的需求,向你请教她所需求或是看的商品,这样你们之间的互动关系更好。

 

3,专业服务:比如有顾客到店内向你提出咨询,可以根据顾客的需求,带到需求的品类专区去了解,抓住顾客需求,帮顾客分析。(比如相关需求商品,新品,爆品,热销品以及活动等),都可以向顾客推荐。必须在顾客购买东西比较多时候,可以主动向顾客递篮子装商品,比如顾客排队买单完后,可以送顾客出去,欢迎下次光临,这样顾客感觉你的服务态度很满意,下次还可以来找你。


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